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王辉耀的融资故事
(2002-04-10 15:48)

2002年第4期 《国际融资》杂志 2002年4期 记者 张霞 艾亚

 

   我给你鱼的话,是给你一天的生活;我教你如何去钓鱼,才使你受惠一生。

                             ------斯蒂芬·柯维


  加拿大亚加国际集团有限公司CEO王辉耀的融资经验,也许会对您有所启迪。 


  王辉耀,新一代的知识型华商。
  24岁在中国经贸部任项目官员。26岁赴加拿大攻读MBA以及工商管理博士。29岁赴日本为日本大公司讲学。31岁任SNC工程咨询公司国际市场和项目融资董事经理。32岁任魁北克省驻香港的首席商务经济参赞。35岁拥有自己的公司。并且成为AGRA国际公司的副总裁。
  一个拥有如此丰富经验的人也是一个商场上的成功者。王辉耀以他的智慧和实干开创了一个新华商的时代。正如香港经济周刊对王辉耀的评价:"身处异乡的他,就如货轮穿梭海洋,承载的是目标与方向。"在他众多的成功当中,我们撷取一些他在创业过程中的一些融资经验,以飨读者。

  经验一:不可忽视的国外政府贷款

  1992年春,全国七届人大五次会议以三分之二的绝对多数通过了三峡工程上马的决定,三峡工程规模宏大,它由世界规模最大的水库移民工程、世界规模最大的拦河大坝、水利发电厂房、通航建筑物以及大规模的远距离输变电工程组成。这是一项极具挑战性的工程。
  1994年12月14日,长江三峡工程正式开工。可是前期资金却出现了短缺。因此首先需要解决的是如何从国外融资的问题。
  一般而言,发展中国家的大型项目最常见的资金来源是国际金融机构的贷款,比如世界银行、亚洲开发银行等。由于三峡项目在国际上有争议,因此世界银行不准备对此项目贷款。而另一条常见的渠道,即由不同的国家对项目提供政府贷款,也由于同样的原因而搁浅,导致中国政府陷入困境之中。
虽然加拿大政府曾在过去投入过2000万加元的政府赠款进行三峡工程可行性研究,但由于国内的各种压力而不得不放弃对中国的贷款。
  当时,王辉耀在AGRA公司任副总裁,该公司想与三峡总公司合作建立三峡工程管理系统。如果拿不到加拿大政府的贷款,两年多的工作将付诸东流。虽然情况不妙,但王辉耀坚韧的性格使他不到最后一刻,决不轻言放弃。
  为了说服加拿大政府支持三峡工程,王辉耀代表AGRA公司多次安排国内的机构赴加拿大访问,建立了中加合作的桥梁。与此同时,AGRA公司也不断地向加拿大外交部及其贷款部门提供三峡工程和三峡管理工程系统的正确信息,帮助他们更好地了解三峡,争取他们的支持。
  经过王辉耀等人的不懈努力,事情开始朝好的方面转变。不久,传来加拿大总理克雷蒂安即将访华的消息,王辉耀立刻敦促三峡总公司尽快签署一个利用加拿大政府贷款共同建立三峡工程管理系统的备忘录,争取在加总理访华期间签署。另一方面,王辉耀又积极为加拿大总理访华准备三峡工程的有关资料,力陈政府对该项目贷款的重要性,敦促政府对加拿大公司给予支持。
  1994年11月,克雷蒂安和中方有关领导出席了中国三峡总公司和加拿大AGRA公司有关新建三峡工程管理系统备忘录的签字仪式,加拿大政府将提供3000万美元贷款。
  加拿大政府这一公开表态,使中国得到了第一笔外国政府贷款,并且还引发了一系列连锁反应,德国、法国、日本、瑞典、瑞士、挪威、俄罗斯等国纷纷表示愿为三峡工程提供政府贷款和出口信贷。
  1997年,三峡工程发电机组招标,7.4亿美元的合同金额大部分都是利用国外政府贷款。
  在目前世界经济一体化的背景下,尤其是在中国加入WTO以后,国内企业的项目上马应当积极利用国外政府贷款,这是一块还待开垦的沃土。
  在我们的访谈之中,王辉耀特别强调了争取政府贷款的一些要决:
  由于我国对国外政府贷款的审批需要一个较长的时间,因此,为了避免浪费时间和精力,王辉耀建议各国内企业最好先在贷款国找到合适的供货商,然后再在其帮助下进行贷款申请。这样,既避免了盲目性,又增加了胜算。就像三峡总公司与AGRA的合作一样,加拿大政府的贷款与AGRA的努力是密不可分的。

  经验二:与世界知名工程咨询公司合作

  1993年,王辉耀在卸任驻香港首席参赞一职后,拿出多年积蓄,在加拿大创办了加拿大亚加国际集团有限公司。希望在中加两地找到一个结合点,来充分发挥自己的优势。
  创业之初,王辉耀希望找到一家公司兼职,一方面可以积累资金,另一方面更能积累经验。
  王辉耀选择了AGRA国际公司,这是一家在全世界名列前茅的大型跨国咨询公司。
  由于王辉耀过人的才智,AGRA公司破例聘任他为公司副总裁,专门负责对亚洲,尤其是对中国的业务开发。
  为了证明自己的能力,王辉耀立刻飞抵北京,投入了紧张的工作。
  经过周密的思考,王辉耀认为第一步要做的是选准项目。经过认真的分析,他认为国内急需先进的技术、设备和资金来发展电力,尤其是开发难度较大的水电资源。
  AGRA公司在中国的水电市场上还没有做过一个水电项目,如果AGRA公司在竞争中获胜,就能实现零的突破,并为今后参与三峡工程打下良好的基础。
  当时国内有两个水电项目很引人注目,一个是广西龙滩水电站,另一个是四川二滩水电站,这两个项目都属于世界银行贷款项目。
  龙滩水电站难度较大,准备进行国际招标,聘请国际工程咨询公司来进行咨询工作。王辉耀立刻向公司总部推荐了这一工程咨询项目,总部觉得项目大了些,准备时间有些仓促,但还是同意王辉耀一试。
  王辉耀立刻派人去华盛顿向世界银行介绍AGRA公司的能力和参与该项目的决心。并且以积极的姿态取得了中方的支持,最后世界银行终于批准了AGRA公司进入项目决赛。
  为了取得最后的胜利,王辉耀积极备战,经过几个月紧张的准备、投标、竞争,AGRA公司脱颖而出,拿到了龙滩水电站的前期咨询合同,这是AGRA公司在中国拿到的第一个商业咨询合同,实现了零的突破。
  由此看出,与国际知名咨询公司的合作,减少了项目风险,并且能得到咨询公司的专业贷款帮助,有利于取得世界银行、亚洲开发银行以及各国商业银行的贷款。

  经验三:与世界知名工程公司合作

  在为AGRA公司赢得了龙滩水电站项目以后,王辉耀又投入到了下一个硬战当中。
  这一次,他瞄准的是二滩水电工程。这是当时中国利用世界银行贷款最大的一个项目,贷款金额高达9.3亿美元,也是世行成立以来在全世界对于单项工程最大的贷款。
  按照世界银行的要求,凡是世界银行贷款的项目,其工程必须进行国际竞争性招标。二滩水电开发公司为了搞好招标工作,专门成立了二滩水电工程招标部,严格按照国际惯例来同设备商、工程承包商打交道。
  王辉耀为了参与这个特大项目,找到了加拿大最有代表性的水电设备制造公司--加拿大GE水电公司。GE公司是全球最大的公司,而GE水电公司负责整个GE公司在全球的水电业务。
  由于王辉耀有良好的中西文化背景,在加拿大的政府和大公司都担任过高级职位,有过成功的商战业绩,所以GE公司聘请他为二滩水电工程项目的高级顾问。
  1993年,二滩中方业主发出招标广告,邀请有资格的厂商参与二滩机组的投标。王辉耀为了与世界各国的水电设备商竞争,经过认真分析,向GE公司指出,若要赢得这个标,必须作好3方面的工作。
  第一, 要结合加拿大政府和GE公司本身的优势,加强和中方有关部门和业主的联系。
  第二, GE公司要作好技术转让和选好在中国的战略合作伙伴。GE公司在王辉耀的建议下选择了四川德阳市的东方电机厂作为合作伙伴,这一选择对于竞争四川的项目极为有利,顺应了"天时、地利、人和"。
  第三, 投标的价格策略。王辉耀告诫GE公司在竞价的过程中,一定要精打细算,把价格压到最低,同时也要保证高质量的招标文件的要求。
  决标的一天终于来到了。由于准备得充分,报价最低,技术转让条件好,而且又与中方合作生产,经过中方专家详细的评标和论证,加拿大GE水电公司赢得了当时中国在建最大的水电设备合同。
  据人民日报海外版报道,截止目前,利用外资已建和在建的项目共23个,而二滩项目是这些项目中最成功的典型,也是这些项目中最大的一个。
  从这个事例中,我们可以看出王辉耀的智慧,从另一个侧面,我们又可以发现,与世界知名工程公司的合作,不仅有利于我们获得技术转让,更有助于我们获得世界银行的贷款。

  王辉耀自述

  我一直都有一种信念,就是人要不断创新,要做得更好。我觉得人生是有限的,而潜力是可以不断挖掘的。在有限的生命里应该尽量地多做一些证明你自己的事情。而且现在的社会是讲资历的,跨的行业广,做的事情越多,你就会越自由。

  编后:

  王辉耀的经历告诉我们,只要努力去做,就能获得成功。同样,他的融资经验也值得借鉴。

王辉耀联系方式:
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